Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы увеличения продаж в розничной торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.
Как увеличить продажи мебели?
В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.
Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением. Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов. Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».
Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.
Экономия на маркетинге
Ещё одна из наиболее распространённых проблем российских мебельных фирм — это отсутствие маркетингового отдела. Именно отдела, а не одного маркетолога. Хотя в большинстве случаев нет даже одного сотрудника.
Нередко обязанности этого специалиста выполняет руководитель фирмы, тем самым допуская грубую ошибку в ведении бизнеса, потому что его внимание целиком и полностью должно быть посвящено ситуации на рынке в целом, чтобы в случае необходимости оперативно отреагировать на изменения, дав локальные распоряжения сотрудникам фирмы.
Но чаще обязанности недостающего в компании маркетолога падают на плечи руководителя отдела продаж и его подопечных — менеджеров. Сотрудники в силу своих ограниченных знаний, возможностей и недостатка времени, свободного от общения с потоком клиентов, выполняют маркетинг-работы не на таком высоком уровне, какой необходим для высокого результата.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Как увеличить продажи мебели в кризис
Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события — первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.
С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.
Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?
Да — пошла цепная реакция.
Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.
Печально, но покупать меньше стали все.
Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.
А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.
Высокую вероятность повышения продаж в мебельном бизнесе обеспечивает комплексный подход к интернет-продвижению. Выбор грамотной стратегии, правильный подбор команды, организация эффективной работы, глубокая проработка потребностей целевой аудитории — все это станет залогом успеха в онлайн-маркетинге.
Подбирайте актуальные для Ваших потенциальных клиентов рекламные площадки. Привлекайте лучших специалистов для настройки рекламных кампаний. Анализируйте результаты с помощью сквозной аналитики и постоянно оптимизируйте бизнес-процессы.
Мебель в интернете продается, причем продается хорошо. Важно только понимать и удовлетворять потребности Вашей целевой аудитории, а не слепо вливать бюджет в рекламу.
Также обязательно работайте постоянно над тем, чтобы максимально оцифровать свой бизнес, чтобы могли проанализировать любой показатель и канал. Это очень поможет существенно увеличить продажи, потому что когда у бизнеса есть понимание всех цифр, целей и задач, то интернет-маркетинг становится для такого бизнеса практически волшебным инструментов, помогающим достичь все эти цели.
Вы владелец интернет-магазина мебели? Мы поможем увеличить продажи с помощью интернет маркетинга, — обращайтесь в Solarweb, мы знаем как Вам помочь.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
Как описать преимущества товара
Перед тем как продавать корпусную мебель или другой продукт, консультанту нужно тщательно изучить как их, так и не очевидные характеристики или преимущества, которые выделяют товар на фоне других. В завершение презентации продавцу следует рассказать о выгодах, которые получит клиент, если приобретет именно эту мебель. Свойства товара говорят покупателю о том, что именно он покупает, преимущества — почему он это делает, а выгоды — что он приобретает в результате покупки. Важно не забывать о том, что клиент ищет товар, который способен решить его проблему. Продавцу нужно лишь помочь в решении этой проблемы.
В этом случае может помочь пирамида Маслоу и ориентация на потребности покупателя. Например, перед тем как продать старую мебель, среди ее характеристик можно упомянуть натуральные материалы, из которых она изготовлена. Это удовлетворит базовую потребность клиента в безопасности.
Если клиент не готов купить сейчас
Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов — потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.
Внутренний контроль персонала практически отсутствует
Только в 3–10% случаев управляющие фиксируют нарушения сотрудниками базовых стандартов сервиса (скрипты, дисциплина, санитарные нормы, внешний вид). На это не хватает либо управленческих ресурсов, либо времени. В SteadyControl исследовали взаимодействие с клиентами и классифицировали конверсию на всех этапах воронки продаж. Это позволило увидеть максимально четкую картину уровня подготовленности персонала, эффективности скриптов продаж и потребительского выбора.
Грамотно спроектированная и внедренная система аналитики способна повысить эффективность персонала и достичь впечатляющих показателей конверсии на каждом этапе. Целевые показатели воронки продаж, заданные экспертизой SteadyControl:
CR – конверсия
-
CR0 из проходящего мимо трафика в салон – 25%;
-
CR1 подошли к вошедшим – 90%;
-
CR2 из трафика в консультацию – 60%;
-
CR3 консультации в наработку/контакты – 95%;
-
CR4 из наработки в договор – 50%.
Официальная регистрация
Перед началом работы требуется пройти юридическое оформление. Если вы планируете работать по индивидуальным заказам, для начала работы достаточно зарегистрироваться как ИП. В этом случае не потребуется стартовый капитал, не придется нанимать бухгалтера, а размеры налогов будут значительно ниже.
В случае если вы изначально планируете серийный выпуск корпусной мебели, лучше выбрать ООО в качестве формы ведения бизнеса. Статус ООО делает предприятие более надежным и серьезным. Можно попробовать привлечь инвесторов извне, в том числе в качестве учредителей. Для этого нужно тщательно проработать бизнес-план, иметь четкую идею и множество дизайнерских задумок. Статус ООО позволяет получать дополнительный доход за счет дополнительной деятельности и позволит в будущем расширить свое производство.
Важность изучения продукта
Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает
Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая
Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:
Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей
Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать. Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам
Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше. Возможность дополнительной комплектации – можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.